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Comment utiliser la méthode Process Communication pour captiver votre audience

Préambule (rédigé par Stéphane Jambu)
J’ai découvert la Process Communication (ou Process Comm) il y a peu de temps et je suis persuadé que cette méthode est particulièrement efficace.
J’ai donc demandé à Thomas Vicrobeck (en stage pour Hi-Commerce entre avril et juillet 2021), de nous en montrer un exemple concret et explicité. Thomas est l’auteur de cette page.

Le déclencheur

Il y a moins d’un an, j’ai assisté à une conférence qui m’a bouleversé. En rentrant chez moi, je me suis senti stupide. Comment n’ai-je pas pu m’en douter ? Ce monde n’a aucune limite ! En tant qu’e-commerçant, j’ai toujours été bienveillant avec ma clientèle. Naïf, je n’imaginais qu’un tel travail de manipulation était mis en place par les entreprises pour convaincre et attirer des nouveaux clients.

Beeeeeh… Aujourd’hui, impossible de se voiler la face. Je réalise qu’aux yeux de nombreuses entreprises, nous ne sommes que de simples moutons qui attendent d’être manipulé. Mais comment s’y prennent-elles ?

Elles utilisent la Process Communication. Cet outil leur permet de comprendre en profondeur le besoin des gens. Elles peuvent ensuite adapter leur discours en fonction du type de personnalité qu’elles souhaitent convaincre. Certains diront que c’est de l’art, d’autres diront que c’est de la manipulation, choisissez votre camp.

Pour ma part, en comprenant cela, j’ai suivi 2 semaines intensives de formation afin de pouvoir, moi-même, rédiger une page web qui convint et fidélise mes clients. Les plus grandes entreprises ne cessent d’augmenter et de fidéliser leur audience grâce à la Process Communication alors pourquoi pas moi ? Est-ce que j’aurai les mêmes résultats ?

Pardonnez-moi d’avance car je suis moi-même en train de vous manipuler si vous lisez encore cet article.

En moyenne, votre cerveau n’a besoin que de 3 secondes pour prendre la décision de rester sur une page web ou non. Pour cela, il est primordial de communiquer par le design les éléments les plus importants. L’objectif est d’éveiller votre curiosité. Mais ce qui vous poussera à lire cet article jusqu’au bout, c’est un contenu spécifique adapté à votre personnalité.

Dans cette petite introduction, j’ai dû glisser plusieurs éléments qui m’ont permis de maintenir votre attention jusqu’ici. Mais comment m’y suis-je pris ? Vous en êtes-vous rendu compte ?

Concrètement, Il existe 6 types de personnalité. Chaque personnalité regroupe des caractéristiques que l’on a tous en nous, mais qui se manifestent plus ou moins selon notre éducation et nos expériences de vie. Au total, 5 canaux principaux de communication se démarquent dans le but de mieux convaincre chaque type de personnalité.

Désormais, respirez un bon coup et posez-vous la question suivante : Comment faire pour mieux influencer et fidéliser mon audience ? Vous voulez la réponse ? Fantastique, la voilà. Vous devez identifier et comprendre la personnalité de vos clients cibles afin de mieux les convaincre dans votre discours. Vous les mettrez plus facilement dans votre poche.

Pour cela, abordons ensemble la Process Communication de manière organisée et concrète en la divisant en 3 étapes :

  • Process Communication: Les 6 types de personnalité
  • Process Communication: Les 5 parties de personnalité
  • Process Communication: Les 5 canaux de communication

Au final, 16 éléments à comprendre pour que vous puissiez, à votre tour, adapter parfaitement votre discours à votre audience. C’est génial !

Et oui, après la manipulation, place à l’entraide et la générosité. Vous trouverez dans cet article tout ce qu’il vous faut pour manipuler à merveille ! (Vous serez peut-être capable d’identifier les phrases que j’utilise dans mon introduction pour correspondre d’entrée à certaines personnalités)

Je vous souhaite une agréable lecture.

Process Communication : les 6 types de personnalité

Le travaillomane

 

« Comme d’habitude on ne va pas commencer à l’heure »

Vous souhaitez devenir amis avec le travaillomane, accrochez-vous ! Permettez lui d’avoir des discussions intéressantes avec vous et il sera le plus heureux du monde. Cependant, faites attention à ne pas lui prendre tout son temps.

En effet, quand vous vous adressez au travaillomane, ne passez surtout pas par 4 chemins, il n’a pas beaucoup de temps à vous accorder. Sa perception est très structurée, il réfléchit beaucoup avant d’agir. Il recherche, analyse, et synthétise des faits en permanence.

A mon avis, vous n’allez pas beaucoup rigoler avec lui mais il a tout de même ses points forts. Il est responsable, organisé et réfléchi. Le travaillomane utilise sans arrêt sa capacité à penser logiquement. Cela lui permet de synthétiser et d’intégrer facilement des idées.

Une question existentielle le poursuit au quotidien. Il se demande sans cesse : « Suis-je compétent ? » S’organiser et produire, c’est pour cela qu’il se réveille le matin !

Deux éléments principaux le motivent et le satisfont au quotidien :

  • Être reconnu pour sa qualité et sa quantité de travail
  • Planifier et gérer son temps de travail

Pour lui, le secret du succès est de travailler, de penser clairement, d’être logique et de structurer son temps. Il a besoin de donner une image parfaite de lui-même aux autres pour se sentir mis en valeur.

Au bureau comme à son domicile, il restera quelqu’un d’organisé, de fonctionnel et d’ordonné. Méfiez-vous ! Il a tendance à devenir rigide sur les horaires et les échéances et à critiquer le manque de compétences des autres. Il aime sur-contrôler les choses.

Pour résumer le travaillomane a de la valeur s’il est parfait. Il se concentre énormément sur les détails et a tendance à vouloir sur-contrôler les choses. A tout vouloir faire lui-même, il rejette souvent les autres. Le travaillomane déteste perdre du temps. Communiquez avec lui en basant votre discours sur les faits et la logique. Il utilise généralement des mots superflus et techniques.

Exemples dans mon introduction :

  • « Votre cerveau n’a besoin que de 3 secondes pour prendre la décision de rester sur une page web ou non»
  • « Concrètement, Il existe 6 types de personnalité»
  • « Abordons ensemble la Process Communication de manière organisée et concrète en la divisant en 3 étapes»

Le persévérant

« Il est où le contenu de cette réunion d’équipe ??? »

Vous souhaitez devenir amis avec le persévérant ? Dans ce cas, respectez soigneusement ses convictions et ses valeurs. Il est d’un naturel dévoué, observateur et consciencieux. Il n’hésitera pas une seconde à affirmer ses opinions, ses croyances et jugements.

Chaque jour, cette question existentielle le guide dans ces choix : « Suis-je digne de confiance ? »

Le matin, 2 éléments le pousse à se lever :

  • La reconnaissance pour son implication au travail
  • La reconnaissance de ses convictions et opinions.

Pour lui, le secret du succès est d’être consciencieux, de respecter les règles, d’adhérer à de grands principes de morale et de contribuer à l’avancement de l’humanité.

Vous l’avez compris, le persévérant a besoin de se sentir respecté et de savoir que son avis est recherché. Mais attention à ne pas devenir trop lourd ! En effet, il a tendance à sermonner, pousser son opinion de manière trop insistante et finir par l’imposer. Il se focalise sur ce qui ne va pas, et pose des questions compliquées. Encore plus extrême, s’il ne se sent pas respecté, il risque de vous abandonner.

Finalement, pour convaincre le persévérant, communiquez avec lui en basant votre discours sur les opinions et les convictions. A ses yeux, vous aurez de la valeur si vous êtes en adéquation avec ses convictions.

Exemple dans mon introduction :

« J’ai toujours été bienveillant avec ma clientèle »

L’empathique

« Ça fait plaisir de vous revoir, j’aime vous retrouver »

Au tour de l’empathique, le plus adorable de tous, le chouchou. Promettez-moi d’être bienveillant avec lui ! L’empathique perçoit les personnes et les situations par les émotions. Il est d’un naturel compatissant, sensible et chaleureux. Il est doué pour créer l’harmonie dans les relations et donner aux autres.

Pour se sentir bien dans sa peau, il agit en tenant compte de sa question existentielle « Suis-je aimable ? » De ce fait, 2 choses sont primordiales pour lui :

  • Des conditions de travail harmonieuses
  • Créer des relations

Pour l’empathique, le secret du succès est de prendre soin des autres et d’être sensible à leurs émotions. Ils aiment s’entourer de personnes chaleureuses et attentionnées. L’empathique souhaite faire plaisir autour de lui pour sentir qu’il a de la valeur.

Il a besoin de recevoir de l’attention et d’évoluer dans un cadre agréable. Au bureau comme à la maison, il est chaleureux et intime. Guider par ses émotions, il est amené à faire des erreurs involontaires qui le décrédibilisent. Son comportement attire généralement la critique des autres.

Mais comment faire pour convaincre l’empathique ?  J’y viens ! Vous devez le persuader en basant votre discours sur les émotions et les ressentis.

Exemples dans mon introduction :

  • « En rentrant chez moi, je me suis senti stupide»
  • « Fantastique », « C’est génial»
  • « Abordons ensemble», « place à l’entraide et la générosité »
  • « Je vous souhaite une agréable lecture»

Le rêveur

 

Comment définiriez-vous le rêveur en 5 mots ? La tête dans les nuages ? Surement, mais ne le sous-estimé pas trop ! En effet, le rêveur se concentre principalement sur la réflexion et l’imagination. Il est d’un naturel imaginatif, réfléchi et calme. Cependant, gardez un œil sur lui. Ses pensées ont généralement besoin d’être canalisées pour permettre le passage à l’action.

Ses choix sont guidés par une question existentielle qu’il se pose : « Suis-je voulu ? ». Ainsi, deux choses sont primordiales pour qu’il s’épanouisse :

  • Avoir le temps d’approfondir
  • Avoir accès à son monde extérieur

Le rêveur aime recevoir des directives à condition de rester seul pour faire le travail. Il préfère évoluer dans un cadre calme, reposant et invitant à la sérénité. Il s’entoure de personnes qui respectent sa vie privée et son espace. Pour se sentir valoriser, le rêveur a besoin que les gens reconnaissent sa force de proposition.

Pour lui, le secret du succès est de rester calme et réfléchi dans toute situation et prendre du temps pour soi. Il a besoin de ses moments pour s’isoler et réfléchir à la vie et à des choses abstraites. Le rêveur a donc bien évidemment besoin de ses petits moments de solitude mais attention à ne pas en abuser ! Le risque est qu’il se retire de manière prolongée et qu’il ne soit finalement plus disponible.

Pour capturer l’attention du rêveur, basez votre discours sur l’invitation à l’imagination.

Exemples dans mon introduction :

  • « Alors pourquoi pas moi ? Est-ce que j’aurai les mêmes résultats ? »
  • « Mais comment m’y suis-je pris ? Vous en êtes-vous rendu compte ? »
  • « Respirez un bon coup et posez-vous la question suivante : »

Le Promoteur

« Donne-moi les résultats de la semaine »

Donnez-lui n’importe quel défi, il tentera de le relever. Dites-lui que quelque chose est impossible à réaliser, il va tout faire pour y arriver. Le promoteur perçoit immédiatement ce qu’il y a à faire. Son sac à dos est rempli de ressources en plus d’être adaptable et charmeur.

Ce petit filou ne pourrait vivre sans tester, innover et aller de l’avant.

Une question existentielle le poursuit dans ses prises de décision : « Suis-je vivant ? »

S’il se lève le matin, c’est pour relever de nouveaux défis et être admirer pour ses réussites.

Au bureau comme à son domicile, Il vit dans un environnement « qui en jette ». Il est généralement entouré de nouveautés technologiques pointues.

Le promoteur a besoin d’excitation. Il adore prendre des risques sans se mettre en danger, pratiquer des activités à haute teneur d’adrénaline et profiter de la vie sans attendre. Il ne cesse de saisir des opportunités. Pour lui, le secret du succès est de faire de nombreuses choses passionnantes et user de son charme. Il préfère s’entourer de personnes qui les aiment les sensations fortes. Son espace personnel doit être à l’image de sa réussite, il adore le luxe.

Cependant, prenez garde ! Le promoteur a tendance à manipuler et à semer la zizanie. Sa personnalité le pousse à ignorer et enfreindre les règles. Pour lui, vous avez de la valeur à ses yeux si vous êtes forts. Ainsi, pour convaincre le promoteur, basez votre discours sur l’action et son bénéfice.

Exemples dans mon introduction :

  • « Comment n’ai-je pas pu m’en douter ?»
  • « 16 éléments à comprendre pour que vous puissiez, à votre tour, adapter parfaitement votre discours à votre audience»

Le Rebelle

« Salut la compagnie ! Ça gaze ? »

Le meilleur pour la fin ! Vous allez voir, le rebelle est une perle ! Mais qu’a-t-il de si particulier ? Constatez par vous-même.

Avec le rebelle, il n’y a pas 40 000 solutions : Soit il vous aime, soit il vous déteste. Il est naturellement spontané, créatif et ludique. Vous ne trouverez pas meilleur que lui pour jouer et apprécier l’instant présent.

Ses choix sont guidés par deux questions existentielles qu’il se posent au quotidien : « Suis-je libre ? Suis-je acceptable ? »

Le rebelle a besoin de s’amuser en travaillant et d’être libre de faire à sa façon malgré le cadre. Il se réveille le matin pour se trouver des copains pour travailler dans la complicité. Il aime s’entourer de personnes créatives, amusantes et indépendantes.

Pour lui, le secret du succès est d’être soi-même, de faire ce dont on a envie, de s’amuser et d’être créatif. Il préfère évoluer dans un espace surprenant, original et amusant. Au bureau comme chez lui, il vit entouré de gadgets, de jeux, d’affiches, de musique et d’éclairages originaux.

Le rebelle est joueur, très joueur, surtout lorsqu’il se lève du mauvais pied. En effet, il passera son temps à provoquer, blâmer et râler. Lorsqu’il s’y met, il devient insupportable. Il invite généralement les autres à faire des choses à sa place en déléguant de manière inappropriée. Mais Ce n’est pas tout, le jeu ne fait que commencer. Pour bien vous poussez à bout, le rebelle adore rejeter la faute sur autrui ou sur le contexte et s’arranger pour que les autres se fâchent contre lui. A force de s’attirer la foudre, il finit souvent rejeter.

Au final, le rebelle se sent valoriser lorsque l’on reconnaît ses efforts. D’accord mais comment le convaincre ? Voici la réponse. Basez votre discours sur le jeula complicité et l’expression spontanée.

Exemples dans mon introduction :

  • « Ce monde n’a aucune limite !»
  • « Beeeeeh»
  • « Nous ne représentons qu’un vulgaire troupeau de moutons qui attend d’être manipulé »

Process Communication : les 5 parties de personnalité

Mais qu’est-ce que c’est ? Une Partie de personnalité est un ensemble cohérent de comportements verbaux et non verbaux que nous montrons lorsque nous sommes en position de vie positive. Et qu’est-ce que c’est la position de vie positive ? C’est lorsque l’on se considère tous égaux les uns les autres, on a conscience de notre valeur et celle des autres.

Il en existe 5 parties de personnalité bien distinctes :

  • Le protecteur
  • Le directeur
  • L’ordinateur
  • Le réconforteur
  • L’émotteur

Elles vont vous permettre de regrouper des comportements dans des cases. L’objectif est de comprendre ces parties de personnalité pour mieux adapter et cibler votre discours à votre audience. Voyons ça ensemble !

Le protecteur

Sa tête vous dit surement quelque chose n’est-ce pas ? Je vous donne un indice : « Tortue ». Alors vous l’avez ou toujours pas ? Demandez aux enfants, ils trouveront pour vous ! Voici Maître Splinter, la figure paternelle des Tortues Ninja. Son personnage résume parfaitement « Le protecteur » même si au premier regard, c’est difficile d’y croire.

En effet, le protecteur a une expression du visage non-critique. Il est ouvert aux autres et pose un regard de confiance et de soutien. Il a une attitude corporelle calme mais ferme. Son ton de voix est lui aussi calme et acceptant. Venons-en au plus important, le protecteur utilise des mots qui lui sont propres. Tous les ordres qu’il donne sont adressés à l’un des cinq sens. Aucune menace ou colère n’est présente.

Exemples : « Respire… », « Ecoute-moi… », « Regarde-moi… »

Le directeur

 

Les sourcils ni relevés, ni froncés, le directeur ne transmet aucune expression du visage. Il se tient droit et ne fait pratiquement aucun geste. Son ton de voix et ferme, non-critique et non-menaçant. Il utilise principalement l’impératif qui implique que l’interlocuteur réfléchisse.

Exemples : « Dites… », « Faites… », « Racontez-moi… »

L’ordinateur

L’expression du visage attentive, l’attitude corporelle droite et calme, l’ordinateur ne fait pratiquement aucun geste. Son ton de voix est neutre. Il utilise principalement toute question posée de façon non émotionnelle et non critique pour s’exprimer.

Exemple : « Voulez-vous… ? », « Est-ce-que… ? », « Quoi ? », « Comment ? »

Le réconforteur

Facile à reconnaître, le réconforteur a une expression du visage chaleureuse, souriante et douce. Son attitude corporelle est tournée vers l’autre. Les gestes du réconforteur sont ronds et accueillants, il a souvent les bras ouverts. Son ton de voix est doux, gentil et apaisant. Il prend soin aussi bien dans son intonation que dans ses mots.

Exemple : « j’apprécie de partager avec toi ce bon moment », « Je te remercie de tout cœur pour ton accueil »

L’émoteur

Simple à identifier, l’émotteur a une expression du visage vivante, rayonnante et naturelle. Son attitude corporelle est ouverte, relâchée, fluide et flexible. L’émotteur a une attitude pleine de ressort et très tonique. Ses gestes sont animés et vivants. Son ton de voix est énergique, enthousiaste et ludique. Dans ses paroles, il emploie beaucoup d’onomatopées.

Exemple : « C’est super », « génial », « C’est cool », « Fantastique », « J’adore »

Process Communication : les 5 canaux de communication

Nous voilà sur la dernière ligne droite ! Encore un petit effort avant d’avoir tous les éléments nécessaires pour devenir un As de la manipulation. Comme dirait Kaa, « Aie confiaaance »

Ici, l’objectif est d’identifier le canal de communication proposé par notre interlocuteur et de l’utiliser pour communiquer avec lui, toujours dans l’optique de mieux le convaincre.

Par définition, un canal est un registre de communication utilisé en position de vie positive. Il est constitué d’une partie de personnalité émettrice (offre) visant une partie de personnalité réceptrice (acceptation de l’offre).

La communication a lieu si l’offre et l’acceptation de l’offre se font sur le même canal. Ainsi, voyons ensemble les 5 canaux principaux de communications :

  • Canal 1 : L’interruptif
  • Canal 2 : Le directif
  • Canal 3 : L’interrogatif
  • Canal 4 : Le nourricier
  • Canal 5 : Le ludique / L’émotif

Canal 1 : L’interruptif

Ce canal est utilisé en cas de crise émotionnelle (accident, choc…) ou pour interrompre une situation de mécommunication. « L’offreur » vise les sens de son interlocuteur en utilisant l’impératif.

Pour que le message soit passé de la meilleure manière possible, « l’offreur » doit agir en « protecteur ». Aucune menace ou colère n’est présente, il utilise des mots qui lui sont propres. (Ex : écoute-moi, regarde-moi…)

L’offre est acceptée à la fois de manière calme et non-critique, mais aussi de manière apaisante dans l’intonation et le choix des mots. Au final, l’offre doit être acceptée en fusionnant 2 parties de personnalité : L’ordinateur et Le réconforteur.

Canal 2 : Le directif

 

Ici, « l’offreur » se positionne en « Directeur » et donne des ordres en visant la partie prenante de son interlocuteur. Il n’y a ni menace ni colère dans ses paroles. L’objectif consiste à ce que l’offre soit acceptée depuis l’Ordinateur. Ici, la réponse attendue sera principalement non émotionnelle et non-critique.

Le canal directif est à utiliser pour s’adresser au Rêveur et au Promoteur. C’est le meilleur canal possible pour leur transmettre un message convainquant.

En revanche, évitez d’utiliser le canal directif avec le Travaillomane, le Persévérant, l’Empathique et le Rebelle. Pour ces 4 types de personnalité, ce canal amène une situation de mécommunication, qui se transforme ensuite par un rejet de l’offre.

Canal 3 : L’interrogatif

 

Au sein du canal interrogatif, l’offre est formulée depuis l’Ordinateur. En effet, l’offreur pose des questions de façon non émotionnelle et non critique pour s’exprimer (ex : « Voulez-vous », « Comment… ? »). En retour, l’offre doit être acceptée depuis l’Ordinateur, c’est-à-dire de manière calme et neutre.

Le canal interrogatif permet de transmettre un message convainquant au Travaillomane et au Persévérant. En effet, ce canal leur permet de mener leur propre réflexion, ce qui est important pour eux.

En revanche, évitez d’utiliser le canal interrogatif avec le Promoteur. N’oubliez pas qu’il se concentre principalement sur une action et son bénéfice. En utilisant ce canal, vous n’allez pas l’intéresser.

Canal 4 : Le nourricier

 

Le canal nourricier permet la transmission d’un message convainquant émis par le Réconforteur à destination de l’Émoteur. À travers son offre, le Réconforteur témoigne compréhension, empathie et chaleur à son interlocuteur. L’objectif du canal nourricier est que l’offre soit acceptée de manière empathique et harmonieuse. Concrètement, en paraissant bienveillant, on convint l’Émoteur.

Le canal nourricier est à utiliser pour communiquer et convaincre l’Empathique.

En revanche, évitez d’utiliser le canal nourricier pour convaincre les 5 autres types de personnalité (TravaillomanePersévérantRêveurRebelle et Promoteur) au risque de paraître trop « nœud-nœud ».

Canal 5 : Le ludique / L’émotif

 

Nous voilà dans la dernière partie de l’article. Plus que quelques pas avant de franchir la ligne d’arrivée !

Finissons par évoquer le canal ludique / émotif. Ce canal permet de transmettre un message convainquant entre deux émoteurs. L’offreur « émoteur » vise les réactions spontanées de son interlocuteur « émoteur ». L’objectif pour l’offreur est de baser son discours sur la complicité et le jeu. En retour, l’interlocuteur accepte l’offre de manière enthousiaste, relâchée et spontanée.

Le canal ludique / émotif est à utiliser pour s’adresser et convaincre le Rebelle.

En revanche, ce canal reste très limité puisque les 5 autres types de personnalité ne sont pas convaincu par celui-ci (TravaillomanePersévérantRêveurEmpathiquePromoteur). Effectivement, les autres ne sont pas là pour jouer !

Conclusion : votre cadeau de départ !

Voilà c’est fini ! Vous avez tous les éléments pour manipuler à la perfection votre audience.

Cependant, ça fait beaucoup de choses à retenir… Vous avez surement d’autres priorités plus importantes que de revenir lire ce tas d’informations.

Ainsi, pour que vous puissiez facilement revenir sur cet article, voici mon tableau de synthèse de la Process Communication, spécialement pour vous !

Tableau récapitulatif de la Process Communication

Types de personnalité

Besoins psychologiques

Basez votre discours sur :

Canal à utiliser

Exemples :

Canal à éviter

Travaillomane

 

Reconnaissance du travail,

Structuration du temps

Les faits et la logique

Interrogatif

Comment ?

Est-ce que ?

Direct

Nourricier

Ludique

Persévérant

 

Reconnaissance des convictions,

Reconnaissance du travail

Les opinions et les convictions

Interrogatif

Comment ?

Voulez-vous ?

Direct

Nourricier

Ludique

Empathique

 

Reconnaissance pour la personne sensoriel

Les émotions et les ressentis

Nourricier

J’apprécie / J’adore / Je te remercie

Directif

Ludique

Rêveur

 

Solitude

L’invitation à l’imagination

Directif

Racontez-moi / Dites-moi

Nourricier

Ludique

Promoteur

 

Excitation

L’action et son bénéfice

Directif

Pour avoir ça, faites ceci

Interrogatif

Nourricier

Ludique

Rebelle

Contact

Le jeu

La complicité

L’expression spontanée

Ludique

C’est super / Génial / C’est cool / Fantastique

Directif

Nourricier