Interview Nathanaël Becker – Comment faire du réseau d’affaires de qualité

Nathanaël Becker est titulaire d’un DEA en informatique. Ex journaliste chroniqueur à France 5, il dirige une agence de communication audiovisuelle et Brand content depuis 2000. En grand spécialiste de la vidéo professionnelle, animateur et conférencier, mais aussi entrepreneur averti, il nous délivre une vision très posée et utile pour tout entrepreneur d’aujourd’hui.

Dans ce podcast, Nathanaël nous explique comment faire du réseau d’affaire … de qualité.

Voici les informations permettant de le suivre :

– Site web : https://www.nathanael.biz/

– LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/nathanaelbecker/

Voici la transcription de cette vidéo :

Stéphane : Nathanaël, bonjour.
Nathanaël : Bonjour Stéphane.

Stéphane : La forme ?
Nathanaël : En pleine forme, confiné, avec un peu de soleil et pleins de projets.

Stéphane : Moi je te connais depuis quelques années puisqu’on a travaillé ensemble sur un projet web à l’époque, et je sais que tu as une agence avec 20 ans de recul sur la communication en général.

Tu vas faire plusieurs vidéos avec moi et on va voir un peu plusieurs sujets.  Commençons par un sujet qui te tient à cœur : comment bénéficier de son réseau d’affaire pour progresser dans son business ?

Nathanaël : Il y a quelques années, je suis rentré dans un réseau de recommandation d’affaires, et j’ai eu la chance d’être président d’un club (je ne citerai pas la marque mais c’est un réseau très connu). Ça m’a permis de décrypter quelques clés, l’évidence finalement de le recommandation d’affaires et l’intérêt que ça peut avoir de le faire de manière un peu rationnelle et normée.

Avant, la communication, finalement, moi je suis entrepreneur comme beaucoup d’autres, et on a tous, dans notre portefeuille, quelques personnes qui tiennent sur une ou deux mains (5, 6 ou 15) clients, contacts, entreprises qui nous font vraiment confiance avec qui on a des liens humains, de la confiance assez forte et on se tutoie souvent avec ces personnes-là et ces clients-là. Et on peut partager avec d’autres entrepreneurs, avec d’autres consultants ou avec d’autres entreprises qui ont des offres complémentaires ces contacts-là. Donc l’intérêt c’est quoi ?

C’est une relation tripartite, d’abord moi mes prestations n’intéressent pas toujours le client avec lequel j’ai tissé cette relation de confiance qui peut se distendre pendant quelques mois, voire quelques années. Par contre, cette personne peut avoir un besoin qu’il va combler avec un prestataire trouvé sur internet….Et ça c’est un peu dommage en termes de business parce qu’il va sortir quelque part de mon réseau.

Donc l’idée c’est de rester dans un réseau de quelques personnes qui peuvent se recommander mutuellement, et pour bien se recommander il faut se connaître, il faut se faire confiance. Avant de recommander quelqu’un, il faut avoir expérimenté la collaboration. Si par exemple je recommande tes services, c’est parce que je sais que tu as fait un excellent travail il y a quelques années et je peux –les yeux fermés- t’envoyer un de mes clients qui me fait confiance aussi. Donc c’est vraiment tripartite, les liens de confiance se font entre les trois.

En général, ça part d’une espère d’acuité et de vigilance qu’on peut avoir avec ses clients ou ses partenaires, et à un moment donné on me dit : ‘je me lance dans un nouveau challenge et j’aurai besoin d’une agence web et je suis un peu perdu parce qu’il y en a plein’. Alors, à ce moment-là, la recommandation d’affaires  s’enclenche d’une manière assez normée : je vais commencer par présenter la personne que je connais pour voir et tester l’intérêt du client, et puis ensuite je vais appeler cette personne, je vais lui dire : ‘écoute, je vais te présenter un client est ce que tu es capable de répondre à son besoin ? Est-ce que tu fais toujours cette activité là ?’ etc. Je vais prévenir le client que le prestataire va l’appeler (enfin le client potentiel), je vais mettre ces 2 personne- là en relation, mais ce n’est pas un simple email : ‘appelle cette personne de ma part’, c’est-à-dire que je vais vraiment bien préparer le tout premier contact que ces 2 personnes vont avoir. Pourquoi ?

Parce que moi j’engage ma crédibilité auprès de mon client. Si je lui présente un avocat, je lui présente une web agency et que ça ne se passe pas bien, il va me rappeler il va me dire : ‘écoute la personne que tu m’as présentée m’a fait un mauvais travail’, et donc ça va entacher la confiance et la crédibilité que j’ai avec ce client et c’est assez grave, finalement.

Et vise versa, si je n’ai pas prévenu les deux parties de manière très précise, par téléphone en faisant bien attention d’être sûr qu’ils ont quelque chose bien à faire ensemble, finalement la rencontre peut ne pas se faire et le prestataire peut me dire ‘écoute, tu m’as présenté quelqu’un de chez L’Oréal, il n’a absolument pas besoin de mes services, il m’a jeté au téléphone, je ne comprends pas pourquoi tu m’as mis en relation avec cette personne qui n’a vraiment pas besoin de ce que je fais, tu ne connais pas bien ce que je fais, en fait’.

Stéphane : Ça prend du temps à faire ça, si moi par exemple j’ai une (inaudible) à donner du business à pas mal de monde au cours d’années (ça peut être des dizaines de milliers d’euros en général tous les ans), certains me disent ‘moi je te donne rien, on a une relation terminée’, d’autres me disent ‘moi je te donne 10 %, 15 %’. Des fois je dis oui, des fois je dis ‘oui tu peux me donner 10 %, déduis les carrément de ton devis, donne les à cette personne’ parce que des fois je sais que ce client a un problème d’argent, des fois les gens veulent augmenter le prix de   10 % pour me les donner je dis non, tu ne vas pas augmenter le prix pour me les donner ! À ce moment-là il n’y a plus de confiance, c’est presque un abus.

Nathanaël : C’est l’inverse. J’ai envie de dire, si je te recommande quelqu’un il va te faire des conditions préférentielles (logiquement), de deux tu as dit deux choses importantes : ça prend du temps, et je pense qu’il faut le faire avec parcimonie, c’est-à-dire qu’il ne faut pas balancer de la recommandation et mettre plein de gens en relation, leur faire des promesses sans arrêt, leur dire je vais t’apporter plein de business, parce qu’en fait, ça ne marche pas : la confiance est un truc intuitu personae qui se crée assez rarement sur du long terme, et c’est un peu un coup de chance quand ce genre de mise en relation arrive à produire quelque chose sur le long terme.

Moi, il y a quelques années j’avais tendance à tout de suite, systématiquement, dire ’ah, tu as besoin de ça, je connais un avocat, ah tu as besoin de telle prestation je connais une société super qui fait du motion design etc.’

Aujourd’hui, je le fais très peu, et mieux, et il faut que ce soit vraiment une mise en relation, limite, si on peut, il faudrait presque accompagner (c’est-à-dire sur une conversation à trois, tripartite), autour d’un verre, d’une pizza, ou par Zoom si on ne peut pas se déplacer, pour vraiment accompagner le truc.

La deuxième question (et après je pourrai conclure) c’est la question de l’argent. Perso, je ne demande surtout pas d’argent, en fait, quand je recommande quelqu’un, ça n’est pas désintéressé, je cherche deux choses : je cherche à faire plaisir à la personne que je recommande, et je cherche à faire plaisir à celui qui va recevoir ce nouveau prestataire qui va lui rendre service.

L’objectif de ça, c’est de créer de la rétroaction, de faire en sorte que, ce client me dise : ‘écoute, mon nouveau site web, j’en suis vachement fier c’est grâce à toi, je vais te rappeler ou en tout cas je vais te recommander à mon tour’, c’est un peu les dominos positifs. Par rapport au prestataire que j’ai recommandé – à part si c’est des millions d’euros – là peut être on peut aussi parler d’argent quand même, moi mon intérêt c’est de le stimuler, pour qu’il m’apporte lui aussi qu’on fasse un échange one to one (je t’ai apporté L’Oréal, tu m’apportes un contact de chez Auchan), parce que c’est ça qui a de la vraie valeur, c’est pas de me donner 200€ ou 300€, je trouve ça limite vulgaire et malsain.

En plus, effectivement, ça crée d’autres problématiques (c’est-à-dire qu’on va peut-être augmenter le prix etc.) et au final, ça ne va pas dans le sens de la confiance puisque la personne à qui je présente ce prestataire va avoir des tarifs qui ne seront pas très avantageux.

Stéphane : Il y a des cas inverse, c’est rigolo, il y’en a qui disent tu me recommandes, je te donne quelque chose, c’est une obligation parce que tu as fait l’effort de me recommander, j’ai gagné du temps (je n’ai pas eu besoin d’aller chercher cette personne) donc je te donne 10 % et point final.

Mais tu vois ce que je veux dire, il y a une sorte de réciprocité, alors peut-être que certaines de ces personnes-là ne veulent pas être redevables justement de quelque chose, n’ont pas envie de devoir se dire ‘oh je dois un truc une fois, deux fois, trois fois, je ne peux pas le recommander parce que ce n’est pas dans mon réseau d’affaires ça ne correspond pas du tout’, donc je lui donne les 10 %, et à la limite ça s’accepte aussi c’est surtout une question de relation de négociation humaine, il n’y a pas de règles. Mais tu as raison, la qualité prime dans tous les cas.

Nathanaël : Mais je dirais que c’est plutôt bon signe si quelqu’un à qui en apporte quelque chose, derrière me rappelle pour me dire : ‘écoute, il m’a appelé, ça s’est bien passé, j’ai fait du business avec’.

Ce qui fait que je recommande beaucoup moins aujourd’hui, c’est qu’en fait, j’ai beaucoup recommandé et j’ai eu très peu de retour. Alors je ne sais pas si c’est notre éducation qui est un peu dans la route nue par rapport aux gens qui sont plus latins ou plus méditerranéens ou je ne sais pas ou Asiatiques qui semblent en tout cas beaucoup dans l’entraide. Mais ce qui me choque c’est que je recommande beaucoup et j’ai assez peu de feedback, donc à la fin, ça décourage.

Stéphane : Ça fait partie du périmètre de la chose, c’est effectivement un vrai sujet, on pourrait en parler des heures. Mais je crois maintenant qu’on a compris le message, c’est ‘faisons le avec bon état d’esprit, recommandons peu, recommandons avec qualité, mettons en relation réellement’.

Franchement tout le monde est gagnant, c’est les Français le problème, c’est pas nous, c’est pas toi, c’est pas ceux qu’on connaît, c’est ceux qu’on ne connaît pas –je dis ça pour rigoler- tu vois ce que je veux dire ? Faisons des efforts pour les autres et c’est tout.

Nathanaël : Il faut prendre le temps. Une recommandation d’affaires qui n’est pas préparée en ayant bien contacté au téléphone les deux parties, celui qu’on recommande et vers qui on l’envoie ça ne peut pas marcher.

Stéphane : C’est bien noté, merci à toi et à bientôt.
Nathanaël : Avec plaisir, à bientôt, Ciao.